銷售的人，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
客戶總是不厭其煩地提反對(duì)意見，有人說(shuō)太貴，有人說(shuō)不好用，有人則干脆拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓你。
遭到客戶的否定時(shí)，該如何處理？一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，可能會(huì)知難而退，并且告訴自己：這不是我的目標(biāo)客戶。
很明顯，將否定你的客戶，排除在你的目標(biāo)之外，這個(gè)世界上，將沒(méi)有多少客戶可供你服務(wù)。

為什么有的銷售高手，能夠輕松地扭轉(zhuǎn)客戶的態(tài)度，讓他們從否定到肯定，并且購(gòu)買產(chǎn)品？

因?yàn)樗械倪@些反對(duì)意見，本質(zhì)上是因?yàn)椋覀儧](méi)有辦法讓客戶百分之百地相信自己的產(chǎn)品。

為什么很多銷售員做不到這一點(diǎn)？蕞關(guān)鍵的問(wèn)題在于：他們自己也沒(méi)有做到，百分之百地相信自己的產(chǎn)品。

自己不喜歡的東西，別指望客戶喜歡。

世界銷售大師奇格·奇格勒認(rèn)為：
“如果你想讓客戶購(gòu)買你所推銷的產(chǎn)品，首先你該對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，否則就不能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在推銷的時(shí)候也不能理直氣壯。當(dāng)客戶對(duì)這些產(chǎn)品提出意見時(shí)，不能找出充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶，也就很難打動(dòng)客戶想購(gòu)買的心。這樣一來(lái)，整個(gè)推銷活動(dòng)難免泡湯。” 奇格·奇格勒在銷售廚房成套設(shè)備時(shí)，有個(gè)業(yè)績(jī)很差的同事比爾，請(qǐng)求他幫忙支支招。
奇格·奇格勒和他聊了一會(huì)后，就看出了問(wèn)題所在。他非常認(rèn)真地問(wèn)比爾：說(shuō)真的，你覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？
比爾回答：當(dāng)然是非常好了，否則我怎么會(huì)呆在這家公司呢？
奇格·奇格勒繼續(xù)問(wèn)：那么，為什么你們家剛剛買的，是其它公司的廚房設(shè)備呢？

這時(shí)，比爾有點(diǎn)慌了，他匆忙地說(shuō)道：蕞近我剛買了一輛汽車，而我的妻子正在住院，需要大筆的醫(yī)院費(fèi)，我也想購(gòu)買公司的產(chǎn)品，只是暫時(shí)時(shí)機(jī)不到。

奇格·奇格勒沒(méi)有放過(guò)他，繼續(xù)追問(wèn)：“你進(jìn)入這家公司5年了。我理解你現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，但在此之前，你沒(méi)有買的理由是什么？”

見比爾不再辯解，奇格·奇格勒繼續(xù)補(bǔ)充：

“我可以告訴你，如果你這樣想，那么你的客戶也會(huì)有同樣的想法。當(dāng)客戶列舉他不買的理由時(shí)，你肯定是坐在那兒勉強(qiáng)地微笑，暗地里對(duì)自己說(shuō)：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因?yàn)橥瑯拥睦碛蓻](méi)有買’。”

比爾恍然大悟，終于知道自己為什么屢屢碰壁了。

奇格·奇格勒給比爾的忠告，也在提醒我們：只有你自己真誠(chéng)地相信這款產(chǎn)品，并了解它的每一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在面對(duì)懷有質(zhì)疑的客戶時(shí)，你才會(huì)有底氣去爭(zhēng)取他，而不是覺(jué)得自己理虧了，并且知難而退。

希望客戶購(gòu)買產(chǎn)品，你必須先以身作則

一個(gè)客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，很大程度上，基于對(duì)產(chǎn)品的信任。

而客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，往往直接來(lái)自于銷售員對(duì)產(chǎn)品的信任。

怎樣讓客戶真切地看到這一點(diǎn)？蕞好的辦法，就是以身作則，在能力允許范圍內(nèi)，盡可能多地體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，并發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。

這一點(diǎn)方法，不僅對(duì)普通客戶有用，對(duì)精通此方法的銷售大師，同樣奏效。

美國(guó)銷售大師喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)一個(gè)故事：

一位人壽保險(xiǎn)銷售，想賣給他一份保險(xiǎn)，價(jià)值50萬(wàn)美元。

喬·吉拉德耐心聽完銷售員的介紹后，問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：你自己買了多少？

這位銷售回答：我買了25000美元。喬·吉拉德馬上意識(shí)到，沒(méi)有再和他交談的必要。
過(guò)了幾周，喬·吉拉德遇到另一家保險(xiǎn)公司的銷售人員，他向?qū)Ψ教岢隽送瑯拥膯?wèn)題，這次得到的回答是：我們公司的保險(xiǎn)，我買了100萬(wàn)美元。

隨后，喬·吉拉德聽他作了更多的介紹，結(jié)果不出所料，喬·吉拉德被打動(dòng)，并且買了一份高額保險(xiǎn)。

這個(gè)真實(shí)的故事告訴我們：做銷售這件事，沒(méi)有任何僥幸。

銷售的過(guò)程就是說(shuō)服客戶的過(guò)程，要說(shuō)服客戶，就必須先說(shuō)服自己，即自己真心地相信所銷售的產(chǎn)品，能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值。

你對(duì)產(chǎn)品充滿自信，你認(rèn)為客戶購(gòu)買產(chǎn)品是幸運(yùn)，而不購(gòu)買產(chǎn)品是損失，這樣你才能打動(dòng)客戶。

對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信，是打動(dòng)客戶，促進(jìn)銷售的重要方法之一。

一個(gè)銷售員想要獲得快速成長(zhǎng)，賺到更多錢，只靠沖勁是絕對(duì)不行的。

他的腦子里，必須有一點(diǎn)一點(diǎn)的方法論，并且知道在什么樣的場(chǎng)景下，應(yīng)該用什么辦法來(lái)說(shuō)服客戶。
（答案或許會(huì)讓自己很失望?。?br />